“山姆平替”，国产仓储会员店fudi的生意经
作者：Abby
编辑：Panda
两年半的时间，4家仓储会员店、2家精品超市、18.8万付费会员——这就是fudi的成长速度。
fudi的缔造者是王兴水、王兴鱼、王兴海三兄弟，在生鲜行业摸爬滚打了二十多年。2014年，王家三兄弟成立了北京尧地农业，正式下场做起了商超生意，开了第一家菜鲜果美社区精品超市。发展至今，菜鲜果美在北京已经有10家门店。
2021年，仓储会员店在国内爆火，传统商超节节败退，王家三兄弟在北京推出了fudi会员店，用极具美感的建筑设计、商品陈列和1元冰淇淋，吸引年轻人到店打卡、拍照、消费。
fudi会员店商品陈列
图片来源：fudi小红书
fudi就这样在社交平台上火了起来，在小红书、抖音等平台有不小的热论热度。fudi会员店更是稳居大众点评北京“超市便利热门榜”榜单前五名。
大众点评北京“超市便利热门榜”榜单
图片来源：大众点评APP
2023年，fudi+精品超市在北京连开两家店，作为会员店的补充，打造fudi生态，实现场景互补。
fudi还在加速成长。fudi的规划，下一阶段付费会员目标数是188万，预计2024年新增5家fudi会员商店、10家fudi+精选超市，预计2025年走出北京。[1]
FBIF在梳理fudi相关资料时发现，fudi是特殊的，它并不是一家典型仓储会员店，而是在传统商超的身体里装载着仓储会员店的灵魂。fudi对外采访时表示，fudi试图将仓储店和精品超市融合，做出一个全新的本土商业形态。
商超的生死系于供应链，我们试着从fudi供应链的角度，去寻找到fudi高速增长的答案。读完本文你将了解：
1、fudi是如何在北京扎根、成长起来的？
2、和仓储会员店和传统商超相比，fudi的相同点和不同点在哪里？
3、fudi的供应链结构是怎么样的？和北京尧地农业及旗下商超品牌又有何联系？
4、fudi的供应链优势在何处？
fudi，狂飙突进，瞄准年轻人
2021年，是国内仓储会员店爆发之年。
这一年，传统商超节节退败。外资商超品牌闭店消息不断，年初，家乐福传出陆续退出珠海、济南、杭州的消息。同年12月，沃尔玛在同一天关闭了深圳洪湖店、无锡太湖店、重庆北城天街店、太原山墙路店四家店。本土商超同样如此，据不完全统计，仅2021年上半年，老牌零售企业人人乐关闭了19家门店。
与传统商超的“落寞”相反的是，仓储会员店在国内开始“狂奔”。
先是外资仓储会员店加快了扩张的步伐，山姆仅2021年一年就开了5家新店，Costco（开市客）也在多个城市买地布局。同时，本土仓储会员店也呈现爆发式增长：2020年10月，盒马在上海开出了第一家本土仓储会员店——盒马X会员，2021年6月，盒马X会员第二家店落地北京。
盒马之外，传统商超也在这一年试水仓储会员店：永辉超市在福州试水，将原有店面改造成仓储会员店；北京华联综超（BHG）首家仓储式会员店，进驻兰州杉杉奥特莱斯广场；家家悦全国首家会员店在济南开业。
fudi就是在这样的背景下出现的。2021年5月18日，坐落在北京东四环窑洼湖公园附近的fudi会员店正式开业。
彼时，在北京，fudi会员直接“对手”，便是山姆和盒马X会员店。到2021年，山姆已在北京扎根18年，在石景山、亦庄、顺义（北京的西面、北面、东南面）布局了三家店。fudi开业的第二个月，盒马X会员店北京首家店落地大兴区（北京的南面）。
然而，初出茅庐的fudi在北京“活”了下来，并且“活”得不错。
两年半，fudi开了4家仓储会员店，2家fudi+精选超市。2022年1月，fudi第二家店落地顺义祥云小镇；2022年10月1日，fudi第三家店落地东五环外朝阳北路；2023年9月28日，fudi第四家店落地五棵松万达广场。另外，2023年5月1日，首家fudi+精选超市在北京五道口购物中心正式开业；2023年6月18日，第二家fudi+精选超市在京西大悦城开业。
fudi朝阳北路店开业现场
图片来源：fudi小红书
单从北京仓储会员店的扩张速度来看，fudi已经算是大步向前了。毕竟截至现今，山姆在北京开了5家店，盒马X会员2家。
fudi的会员增长速度，是另一组值得关注的数据。据fudi公开数据显示，在fudi第一家店开业前三天，会员注册数量已超4万。截止2022年6月，仅开了两家店的fudi付费会员已经接近10万。到今年8月份，fudi会员数已达18.8万。[1]
据“沃尔玛微信公众号”消息，2021年11月，进入中国已经25年的山姆在23个城市运营36个门店，付费会员数量已经超过400万。
山姆平均每年增加大约16万会员，fudi这一数据为9.4万。考虑到fudi仅在北京运营，可以说明，fudi的会员增速并没有慢于山姆太多。
社交媒体上，关于fudi的讨论热度也居高不下。
在大众点评上，在超市便利热门榜单中，无论是在全北京榜单上，还是朝阳、石景山、顺义等区域榜单上，fudi会员店以及fudi+精品超市基本都稳居榜单一、二名的位置，有上千条评论量。
在小红书上，fudi被贴上了“平价山姆”和拍照圣地两个标签。“平价山姆”，是指同样作为仓储会员店，fudi在部分生鲜烘焙产品上，更贴近国内消费者口味，份量小，价格低。在fudi，一份驴打滚、酱香饼的价格在10元左右，但山姆的烘焙以面包、蛋糕为主，价格大都在30元以上。
fudi的颜值，也是被讨论最多的一点。和简单工业风的仓储会员店不同的是，fudi从外观到商品排列都花了不少“小心思”。一幢清新的薄荷绿矮楼，极具设计感的建筑吸引了不少时尚达人前来拍照。
图片来源：fudi小红书
内部的商品陈列，fudi按照统一的绿色、红色、蓝色等多巴胺配色进行预包装，整齐统一的陈列，被年轻人视为“强迫症的天堂”。
闲鱼上出现了不少代购fudi购物袋的卖家。日常8.9元的购物袋，在闲鱼上代购价为20元，2022年七夕限量款的购物袋被卖到了99元一个，2023年春节款75元一个。
在B站、抖音等短视频平台，不少博主都会特意飞到北京，拍一期“fudi”的打卡视频，如“刘雨鑫JASON”、“瓦萨北北”等。
图片来源：刘雨鑫JASON抖音截图
美食博主“刘雨鑫JASON”在2022年11月探店fudi，截至发稿前，这一期视频在抖音上点赞量达5.2万，在快手上点赞量达4.6万，在B站上播放量超16万。
在传统商超和仓储会员店之间，找到了空隙
fudi传统商超的身体里承载着仓储会员店的灵魂。
逛过fudi的人都有相同的一个感受：fudi是一个仓储会员店，逛起来却有着传统商超的感觉，但又带点“不一样”。
选址上，仓储会员店一般都在市郊区，但fudi的选址不像仓储会员店，却和传统商超类似。fudi的选择往往会更靠近市区、居民区，fudi+精品超市选择在市区商超里。
有意思的是，fudi和山姆的选址方向大都一致，相隔距离也不过10公里左右，fudi则比山姆更贴近内环些。如，山姆石景山店位于北京西五环线，fudi五棵松店则选在西四环，两者都在横穿北京的一号线附近。这样的选址方式，在过往的商业案例中，并不少见，便利店中的全家和罗森，新茶饮中的喜茶和奈雪的茶，都在同一片区域选址，竞争高人流量的黄金位置。
山姆、fudi北京门店布局
图片来源：FBIF基于高德地图制图
店面大小上，fudi会员店大小和大卖场式的商超店面大小类似，但小于山姆、Costco的面积。四家fudi会员店面积在1万平米到1.5万平米之间，fudi+精品超市大小在3000平米左右。
fudi会员店开店模式依然和传统商超类似，但fudi的会员制、极致性价比以及自研供应链的打发又是仓储会员店的核心所在。
会员费是仓储会员店核心收入，并非商品毛利率。这是Costco一直坚持的理念：不靠商品，靠会员，会员费在净利润中应保持绝对的高位占比。
仓储会员店的逻辑是：以精选商品SKU节省时间、大件包装降低多次重复购买频率、大宗购物提高议价能力，吸引追求高效率、高品质的目标人群为之付费。[2]这可以理解为，消费者付出的会员费，是为仓储会员店的议价能力、商品筛选能力买单。
在商品毛利率上，fudi对外称，商品综合毛利率“不超过10%”。这一数据，甚至低于Costco的13%。
在会员费上，在诞生之初，fudi会员价格只有两档，分别是365元/年的福会员、680元/年福星会员。不同价位的会员档次对应不同的服务，包括口腔服务、免费洗车、停车、网购运费券、生日礼等。
fudi的会员费略高于其他仓储会员店。山姆有两档会员，会员费为260元和680元；Costco会员费为299元；盒马X会员会员费为258元。
今年8月，fudi称，为了服务消费习惯偏向轻盈化、刚需化的部分用户推出188元轻量版普通会员。实际上，这也是为了应对未来fudi门店及线上业务的扩张。
fudi的特殊之处在于SKU上。
在SKU（库存单位）上，据官方公开资料显示，fudi会员店SKU在5000种左右，fudi+精选超市SKU在7000种左右。这高于山姆、Costco这类国外仓储会员店，他们的SKU在3000-4000种，也高于盒马X会员3000种左右的SKU。但fudi SKU又低于大型商超，以永辉超市为例，其门店SKU为8000-9000种。
仓储会员店的SKU控制在3000左右，背后逻辑在于“精品”和“爆品”思维。就好比一个品类，只上架一个或两个品牌，然后将其打造成爆品，又因高复购率和高周转率能够有议价权，高性价比商品就此而生。
但fudi并没有完全践行这一套打法，反倒是在传统商超和仓储会员店中间，取个中间值。以蛋品类为例，在fudi小程序上，有9个产品可选，Costco有4个，山姆有6个，而永辉超市这一数据为19个。
北京尧地农业副总裁李雪曾在接受公开采访时表示：我始终认为fudi是一个全新商业形态，把仓储店和精品超市做了一个融合。
这可以理解为，fudi实际上是在传统商超和仓储会员店的空白区域构建商超生态，即顺应仓储会员店的潮流，同时也不抛弃传统商超的精华。
fudi供应链方法论
仓储会员店背后的逻辑是，爆品思维、极致性价比以及供应链管理。而爆品思维、极致性价比背后，都指向的是供应链能力。所以，对于供应链的把控，其实是仓储会员店的重中之重。
为了提高供应链能力，山姆、Costco以及盒马都选择了下场自研、自建供应链，做自营品牌。山姆的Member's Mark，Costco的Kirkland Signature，盒马X会员的盒马Max，这些自营品牌SKU占总SKU的比例甚至可以达到20%-40%。
在自营品牌中打造爆品，吸引消费者，提高会员留存率，带来更高的毛利率和营收，这逐渐成为仓储会员店的核心打法。比如说，山姆烘焙品类的毛利可以达到20%-25%，一些独家商品的毛利可能会高达30%。[3]
FBIF观察发现，fudi的供应链管理自成一体：
1、扎根本地
作为土生土长的中国品牌，fudi有效地避开了国外仓储会员店走向中国市场的本土化问题。
在商品品类上，fudi凭借对本土消费者偏好的深入理解，精选了更适合中国市场的产品种类。比如，在fudi烘焙区上可以看见包子、馒头、卷饼等传统中式食品，肉类区以猪肉为主，这都迎合了中国消费者的口味。
在商品规格上，fudi的商品规格更适合国内小家庭。和美国多孩家庭不同的是，国内的家庭构成一般是3-5人左右，国外仓储会员店的大规格商品往往不适合中国家庭。以鸡蛋为例，fudi一盒鸡蛋的规格一般为15枚-20枚，但山姆和Costco的一份鸡蛋规格会是fudi的一倍之多。
在商品品牌上，无论是蔬菜水果还是肉禽蛋类、粮油调味或是休闲零食等，在fudi都可以看到不少本土品牌。
2、自研供应链
除了生鲜果蔬来自母公司尧地农业外，fudi也开始探索在其他品类上自研供应链。比如说烘焙产品。
fudi曾对外表示，fudi有一个来自台湾，经验丰富的烘焙团队，烘焙产品100%自我研发，近90%自行生产。只有个别产线产能不足时，fudi才会委托外部厂商严格按配方和要求生产。2023年，fudi还在京郊拓展了一个更大规模的烘焙厂，即将投产。[4]
另外，在肉禽蛋类、方便速食、油粮调味分类中，已经可以看到三五个产品标有fudi的标签，比如说，fudi黑猪大里脊、fudi大米等。这与fudi自建供应链有关。
fudi大米
图片来源：fudi小红书
3、全球化供应链
FBIF在整理fudi品类时发现，虽然目前fudi以国产品牌为主，国外品牌种类相对较少，但fudi并没有放弃对国际品牌的探寻，并试图将供应链扩张至全球上。
以最新开业fudi五棵松店为例。在店内，fudi为澳洲最大的零售集团Coles（客奥市）专门开辟了一块区域。据悉，fudi与Coles从2023年开始合作，Coles为fudi提供了18款产品，包含原产自新西兰、MGO50+的麦卢卡蜂蜜、雨林联盟认证的深烘咖啡豆和有盐柔滑花生酱等拳头产品。[4]
fudi五棵松店Coles商品陈列区
图片来源：fudi官方微信公众号
不会种菜的超市，不是好供应链
生鲜果蔬是fudi供应链的底牌。
fudi生鲜果蔬，就是“自家”供应的。fudi的母公司北京尧地农业在国内多地建立超过100个基地，并在菲律宾、越南、泰国等地拥有自己的农产品基地，种植面积累计达到26.9万亩。
据悉，北京尧地农业成立于2014年，由王兴水、王兴海、王兴鱼三兄弟创立，是一家集生鲜零售、智慧农业、仓储物流等业态的农业科技公司。
fudi果蔬农产品从种植源头采购，一步到达终端零售仓库的产地直采模式，省去了中间的流通成本，省钱还保质。
图片来源：fudi会员商店微信公众号
这也一定程度上影响了fudi及fudi+在品类上的“偏好”，第一家fudi会员店开业之初，生鲜品类占比达到了50%。
除了果蔬农产品外，北京尧地农业还有积累了多年商超零售的经验。
在fudi品牌出现之前，王家三兄弟已经在生鲜商超赛道上积累了20多年的经验。2014年，北京尧地农业推出“菜鲜果美”精品生活超市，尤以生鲜产品为主。
在北京，菜鲜果美一直保持着稳扎稳打地扩张节奏。到2021年，fudi品牌出现之前，鲜果美精品生活超市在北京拥有合计12家门店，年销售额已突破10亿元。
在菜鲜果美界面上，我们可以发现有以下商品分类：新鲜蔬菜、新鲜水果、肉禽蛋类、水产海鲜、乳品烘焙、方便速食、酒水饮料、休闲食品、粮油调味、美妆个护、家居日用。不难发现的是，菜鲜果美的品类已经十分齐全。
FBIF整理了菜鲜果美和fudi线上小程度肉禽蛋分类下所有产品的供应商/生产商，梳理发现，在肉禽蛋类产品中，fudi有50%以上的供应商与菜鲜果美相同。
菜鲜果美对fudi的影响也不止于此。菜鲜果美在门店装修、商品陈列设计、生鲜产品预包装上对fudi有一定的影响。
更重要的是在线上渠道的打造上。2018年年底，菜鲜果美开通了线上端业务，为门店周边3km范围内的用户提供1小时内送达的配送服务。这些都为fudi打造线上渠道积累了不少经验。
2023年，fudi品牌除了会员店的布局外，还新开了两家fudi+精品超市。
图片来源：fudi小红书
谈及对fudi这个品牌的规划，fudi创始人、北京尧地农业董事长王兴水在接受采访时表示，fudi+和fudi会员商店构成fudi生态，场景互补。在无法开出大型fudi会员商店的城区，通过fudi+，多业态、多场景地共同服务会员。[5]
fudi会员店和fudi+形成仓店一体配送网络，也是为全北京网的即时零售铺路。fudi透露，预计将在2024年5月开通北京全城送业务。
fudi对线上渠道的布局，也可以被理解为顺势而为。从2017年开始，山姆就已经开始了即时零售和电商的布局，目前已经形成了大型门店+前置仓模式，线上线下双渠道发展。盒马X会员背靠盒马的前置仓和配送模式，Costco也在今年开始试水即时零售。
关于未来，fudi的规划还有很多。按fudi的说法，2024年将是fudi创立以来发展最快的一年，5家fudi新会员店和10家新fudi+将在京亮相，2025年将走出北京。
参考来源：
[1] 《本土仓储会员店fudi的四大“新”动作》，2023年8月，零售氪星球
[2] 《北京商圈调查｜褡裢坡：社区商业新样板》，2022年12月，北京商报
[3] 《27年进化的9组数据：山姆中国的生意经》，2023年10月，联商网
[4] 《本土会员店fudi开出第4店，还在持续迭代》，2023年10月，零售氪星球
[5] 《连开2家fudi+布局生态，2024年fudi出京》，2023年6月，零售氪星球
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